กลยุทธ์การตลาดที่เริ่มจาก “ความขัดแย้งในใจลูกค้า”
หลายแบรนด์เริ่มการตลาดจากสิ่งที่ตัวเองอยากพูดครับ เช่น จุดเด่น ฟีเจอร์ ราคา โปรโมชั่น แต่ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ได้ตัดสินใจจากข้อมูลตรง ๆ เขาตัดสินใจจาก “ความขัดแย้งในใจ” ก่อนเสมอ เช่น อยากได้ แต่กลัวพลาด อยากเริ่ม แต่กลัวไม่ไหว อยากเปลี่ยน แต่ยังติดความเคยชิน หรืออยากซื้อ แต่กลัวเสียเงินเปล่า ถ้าการตลาดเริ่มจากจุดนี้ แล้วช่วยคลี่ความขัดแย้งให้ลูกค้า การขายจะง่ายขึ้นมาก เพราะคุณกำลังพูดกับสิ่งที่ค้างอยู่ในหัวเขาจริง ๆ ครับ
ความขัดแย้งในใจคือแรงต้านที่ทำให้คน “ชะลอ” แม้จะสนใจแล้ว
ลูกค้าหลายคนสนใจจริงครับ ดูโพสต์ อ่านเว็บ เซฟไว้ แต่ไม่ทัก ไม่ซื้อ เพราะมีแรงต้านบางอย่าง เช่น กลัวไม่คุ้ม กลัวเลือกผิด กลัวโดนหลอก กลัวทำไม่เป็น หรือกลัวเสียเวลา ถ้าแบรนด์ไม่แตะสิ่งนี้ แล้วพูดแต่ข้อดีต่อไป ลูกค้าจะรู้สึกว่าแบรนด์ไม่เข้าใจเขา และจะยังชะลอเหมือนเดิม ดังนั้นการตลาดที่เริ่มจากความขัดแย้งในใจ คือการยอมรับว่าลูกค้าไม่ได้ต้องการคำชมสินค้าเพิ่ม แต่ต้องการความมั่นใจเพิ่มครับ
เริ่มจาก “ประโยคในหัวลูกค้า” แล้วคอนเทนต์จะโดนขึ้นทันที
ให้ลองจับประโยคที่ลูกค้าคิดแต่ไม่พูดครับ เช่น “อยากทำ แต่กลัวเสียเงินฟรี” “อยากเริ่ม แต่ไม่รู้เริ่มตรงไหน” “อยากได้ของดี แต่กลัวซื้อผิด” “อยากเปลี่ยน แต่ยังไม่พร้อม” พอคุณเปิดคอนเทนต์ด้วยประโยคแบบนี้ คนจะหยุดอ่านทันที เพราะมันเหมือนคุณกำลังพูดแทนใจเขา จากนั้นค่อยพาไปทีละขั้น ไม่ต้องสอนยาว แค่ทำให้เขารู้ว่าเขาไม่ได้คิดอยู่คนเดียว และมีทางเลือกที่เสี่ยงน้อยให้เดินต่อครับ
วิธีคลี่ความขัดแย้งแบบไม่ขายตรง: ให้ทางเลือกและลดความเสี่ยง
การคลี่ความขัดแย้งที่ดีไม่ใช่การเถียงลูกค้าครับ แต่คือการลดความเสี่ยงในใจเขา เช่น แทนที่จะบอกว่า “ต้องซื้อเลย” ให้บอกว่า “เริ่มแบบเล็กก่อนก็ได้” แทนที่จะยืนยันว่า “คุ้มแน่นอน” ให้บอกว่า “ลองเช็ก 3 ข้อนี้ก่อน ถ้าตรงค่อยไปต่อ” หรือยอมพูดข้อจำกัดของตัวเองบ้างว่าแบบไหนไม่เหมาะกับใคร พอแบรนด์กล้าพูดแบบแฟร์ ๆ ลูกค้าจะเชื่อใจมากขึ้น เพราะรู้สึกว่าแบรนด์ไม่ได้แค่จะขาย แต่จะช่วยให้เลือกได้ถูกครับ
กลยุทธ์การตลาดที่เริ่มจากความขัดแย้งในใจลูกค้า คือการเริ่มจากสิ่งที่ทำให้เขาชะลอ แม้จะสนใจแล้วครับ เมื่อแบรนด์จับประโยคในหัวลูกค้าได้ เปิดคอนเทนต์ให้ตรงความลังเล และช่วยลดความเสี่ยงด้วยทางเลือกที่เดินได้จริง ลูกค้าจะรู้สึกว่าแบรนด์นี้เข้าใจและอยู่ข้างเดียวกัน จากนั้นการตัดสินใจจะเกิดแบบมั่นคง ไม่ใช่เพราะโดนเร่ง แต่เพราะเขาคลี่ใจตัวเองได้แล้วครับ
